Каждый бизнес хочет иметь больше клиентов, но как найти клиентов, чтобы не потратить $20 на привлечение клиента, который стоит $10?

На западе широко используется термин Consumer Acquisition (Привлечение/охват новых покупателей) - это поиск и взаимодействие с новой аудиторией, с целью стимулировать ее совершить покупку, как онлайн, так и офлайн.

Consumer acquisition cost (CAC) – это сумма, которую вы платите, чтобы привлечь нового клиента.

Ниже мы рассмотрим возможность как увеличить ROI от маркетинговых кампаний и уменьшить стоимость привлечения нового клиента (Consumer Acquisition Cost) с помощью платформы IPOTECH.

IPOTECH Consumer Acquisition Platform позволяет в реальном времени получить доступ к расширенным данным о потенциальном клиенте, в момент интереса к продукту.

Consumer Acquisition Cost иногда путают с более распространенным рекламным термином «Cost Per Action» (CPA) - цена за действие, такому как заполнение формы заявки или скачивание приложения. CAC – показатель, относящийся именно к новому клиенту. Примером может служить описание Google, которое объясняют CPA, как «цену, которую Вы готовы платить за конверсию», а не за привлечение нового клиента. Стоимость охвата новых клиентов (CAC) уже включает в себя CPA.

Consumer Acquisition Cost измеряется за определенный период времени:

Расходы на привлечение / количество новых клиентов = Consumer Acquisition Cost.


Используйте рекомендации для уменьшения Consumer Acquisition Cost через digital-каналы:

1. Идентифицируйте охватываемую аудиторию

Определите продукты под которые собираетесь привлекать новых клиентов и выберите сегменты клиентов подходящие отдельно под каждый. Используйте расширенные данные о клиенте для охвата исключительно целевой аудитории.

Исключение «нецелевых» клиентов не подходящих под продукты приведет к снижению расходов на привлечение.

2. Классифицируйте охватываемую аудиторию на этапы покупки продукта

Задачей классификации является выявление этапа на котором находится клиент и к чему проявляет интерес. Обучение или классификация аудитории, включает в себя все сообщения, используемые для продвижения потенциального покупателя вниз по воронке продаж.

Правильно распознавание поможет дать верное маркетинговое сообщение и увеличить конверсию, что ведет к увеличению ROI от рекламных кампаний.

3. Разработайте скрипты и материалы для каждого этапа воронки

Обеспечение информацией на каждом этапе воронке влияет на Consumer Experience (опыт пользователя), формирует лояльность к бренду и увеличивает конверсию.

К примеру, если потенциальный клиент находится на стадии сбора информации о продукте - предложите скачать гид или посмотреть обучающее видео, если нуждается в пре-одобрении - отправьте на форму.

4. Автоматизируйте кампании на охватываемую аудиторию

Необходимо отделять новых клиентов от вашей существующей базы покупателей, идентифицировать пользователей с максимальной вероятностью конверсии и распознавать их на всех устройствах, браузерах и в мобильных приложениях.

  • Используйте решение, которое обеспечит вам максимальный охват аудитории (Почта, Медийная реклама, Социальные сети, Мобильные приложения, Видео стриминг и т д).
  • Выбирайте модель ценообразования исходя из CPA на каждом этапе воронки.
  • Используйте технологию динамической оптимизации креативов, чтобы персонализировать взаимодействие с каждым пользователем в реальном времени.
  • Используйте модели атрибуции.

5. Измеряйте Consumer Acquisition Cost и сравнивайте с LTV

Важно следить за тем чтобы, затраты на Consumer Acquisition Cost (CAC) - стоимостью привлечения новых клиентов были ниже Lifetime Value (LTV) этих клиентов.

Примеры показателей соотношения LTV:CAC:

  • Менее чем 1:1 – необходимо пересмотреть стратегию
  • 1:1 – вы теряете деньги на каждом привлеченном клиенте
  • 3:1 – Идеальное соотношение.
  • 4:1 – Запустите более агрессивные кампании по привлечению клиентов и добейтесь показателей близких к 3:1